2006年中国商业地产高峰论坛

今天我是最后一位压镇的，今天首先感谢主持人和主办方给我与在座的各位专家和企业家交流和学习的机会。今天我们在探讨作为房地产商业地产企业如何融资，如何在境外上市。我想我简单介绍一下我们公司，我们公司是专门运营房地产策划、营销、帮助开发商招商，商业管理，融资以及后期的运营，多方位的一个服务机构。我们在做的项目，除了像上海、北京、一线城市以外，还集中在二、三线城市，今天我想讲的是，把我们在运营商业地产策划营销融资过程当中的体会和大家一块来分享一下。

首先今天我们谈了很多话题，我感觉商业地产不可以卖，要经营，那么今天我想问一下我们在座的开发商，你是开发商还是运营商！这个概念要搞清楚，我们房地产开发商基本上是通过房地产开发来获取开发利润，开发回报的，而不是一个运营商，运营商就是把你开发的商业、物业不是自己卖掉，而是保留下来，自己运营、管理、招商、打理，我觉得主题要明确。

如果我搞开发不是为了搞开发获得，我认为你把你的物业保留下来，通过运营、招商、主力单位进驻，来获取稳定的租金回报，在成熟的情况下通过境外打包上市获得套现。我们接触的很多开发商当中，有90%的是为了搞开发，说我不考虑十年、二十年之后怎么样，我要考虑开发赚十万平方米赚多少钱，我需要三亿资金，你怎么给我解决，怎么把商圈培养起来，怎么让投资者不骂你，我想很多开发商交往的过程中提得最多的就是这些问题。

我们在国内像万科、万达这样的龙头企业，在全国来说毕竟是有限，包括很多龙头企业真正在新加坡、在香港上市的也寥寥无几。因为在香港上市，在我三月份我在香港专门就上市问题和香港的证券交易所和金融机构做了沟通，在国内在香港上市的只有57家公司。当然也包括我们的房地产企业。可以想像我们二、三线城市，我开发商就只有一个亿基金，就想在香港上市这个不现实。我认为我们现在最重要的是要把我们的项目做好，通过几千万的投资，上亿元投资进行赚钱，同时给社会的投资者留下比较好的商业的物业。让他们也能赚钱，我认为你第三个培养城市的商圈，为政府打造商业、产业和第三产业提供一个舞台，我认为我们开发商的社会责任已经完成了。

商业地产怎么去运营，我们商业地产目前存在的问题是什么？怎么去解决这些问题。大家谈了很多在境外的融资问题，我们接触的开发商，既有三、四家是上市公司，但他们在开发房地产过程当中，用的资金同样也有限，不是说上市公司想调多少就调多少，他有需要项目滚动开发，也需要资金在不断通过开发、运转来获取后续资金来解决问题。我想我们目前商业地产我想泼点冷水，现在开发规模越来越大。大家开发，我们开发谁面积大，谁就可以赚钱，这种理念是错误的。我曾经跟一些城市的市长谈，你们一个城市有100万人口，你开发每一平方米，你的物业80%都要死掉，必须跟这个城市的人口、消费的能力相结合。我们在开发项目过程当中，既要摊大，又要务实。这是第一个存在的问题。

第二，很多开发商是原来是搞住宅的，但是住宅开发跟商业开发是两种模式，商业开发当你房子盖好以后，你等于是一个商业、物业是刚刚开始，因为你刚刚要交给新用户，等于两万五千里长征刚开始第一步。住宅开发商只要房子卖给消费者以后，你房子不漏水物业管理好，你的房子几乎就没有问题了。但是商业地产截然不同，我们开发商绝对不能用开发住宅的模式和经营理念去开发商业地产。如果用这种理念开发的话，可能我把房子盖好，再招商、再确定先搞建筑规划，再做商业规划。我们规划设备不符合人的要求，你的规划设计，你的交通，你的物流系统不符合人家的要求，人家不会来。除非你拆除他，拆除就损失了，这些很多商业地产在开发过程中只注重前期开发和销售，而忽略后期主力店如何进来，后期招商和运营也很重要。

第三，缺乏商圈的研究和定位。我们接触的项目当中，有的项目30万，有的项目50万，还有的项目80万。所以我们在选择开发商业物业的时候，对商圈的选择非常重要，这个地方适合不适合建商城，适合不适合建一个ShoppingMall，或者找一些不太负责人的公司出个意见，说还好就开发了。我们看到在国内无论是一级城市还是二、三线城市，在2004、2005年开发商业地产很多，大家知道商业地产价值至少是住宅的两倍到五倍。谁都知道商业地产是一块很好的项目，2004年开发年，2005年盖好年，2006年是招商年，很多地产面临招商的问题是在2006年。在这种情况下，我们在开发项目的时候，要研究业态的形式，商业规划和商圈的问题。

刚才谈到了一些问题，如何做商业开发，我认为房地产开发商，如果你原来没有经营过商场、大型酒店和写字楼，不是专门做过商业运营的机构，你可以做开发商，但是你不要直接进入里面的运营管理，但是经营管理又是一套模式，我们现在开发商无论开发产权商场，还是步行街，还是大型的ShoppingMall项目，开发的时候，有管理公司和管理团队，就像我们上午说的宝龙集团，他本身就是做商业起家的，我认为他们非常合适，恰恰我们开发商不具备管理，就是搞住宅开发的，所以在这个前提下，我们在搞开发的同时，我们建议请一些专业的机构来控制后期的风险，因为商业地产从经营这一天起刚刚开始，不是终端而是开始，后期经营不好，无论对投资户还是开发商本身，无论你有没有回报，对于你的品牌影响，对于你后期的经营，都有很大的关系，所以我们建议作为开发商如果没有搞过经营管理，最好请一些专业公司，如果我们有20平方米，这个地方是沃尔玛，这个是肯德基，我们有效的分配主力店，我们通过销售提高物业价格，来产生最终的开发的回报。

第二点来讲，先做商业规划，后做开发。我们很多商业地产，大家几乎凭感觉做开发，这个地方盖一个商场很火，周边人多，这个地方盖写字楼可以租出去。所以我们房地产在开发过程当中一定要根据城市规模，城市的购买力和整个布局来做。我们城市有几个CBD，有几个商圈都要进行分析，业态明确以后，我们引入什么店进来，谁会进来，要跟他们达成意向协议之后，再做建筑规划和开发。这样你的商业运营才可以真正成功。

很多地产商在开发的过程中，假如我开发30万平方米，他可能只具备五万到十万平方米，后来他只有通过开发资金的回流来完成后期开发，所以在接触项目当中，有80-90%是这样的，这样怎么办？必须要在开发前对你资金链条和基金系统做一个规划和策划，我大概需要几年，需要多少基金，解决前期开发，多少基金解决中期开发，多少解决后期开发，这个基金主要靠银行和销售回笼资金。我们要分开我们的销售面积和物业的。我们开发ShoppingMall我们有一个体会，因为你还要销售，首先应有40%进行主力经营，60%进行旗舰店经营。像万达在最早的时候和沃尔玛形成战略联盟，把二、三层给沃尔玛，把一层卖给老百姓，这样一层就把整个回收款给收回来了。但是后卖给散户按的经营管理和商圈培育，这几年他们调整方案，但是他现在的调整方案，基本上是卖给基金了。实际上是从销售赢利变成了经营赢利和租金赢利。在一定时期是不是适合我们中小开发商，因为万达、万科这样的企业毕竟是少数，我们很多开发商无法跟他们进行资金方面的博弈。

除了这些以外，商业地产要考虑交通，如果企业盖好了，就可以停50个停车位，写字楼里面能容纳七、八万，就必须考虑交通和停车，很多住的人要办公有车，很多商户来往也要有车，你没有大量的停车场，这个物业是要死掉的，他将来不可能升值。我们在开发商业地产包括写字楼、超市的时候，首先要考虑停车问题，他的景观、环境问题和我们的商业定位，让他一脉相承下来。

除此以外还有商业销售，要考虑单套总价，我们在座的很多城市中，有的开发商说我一层整体卖，散不买，我算一下一层面积大概有好几千平方米，这需要资金三、五千万，我说开发老总你别这样卖，你这三、五千万需要买断你的话，他不买你房子肯定做开发，我在二、三线城市卖商铺，他的资产最少要达到八千万到一个亿，他肯定自己开发，自己经营，不会买你物业，我们做商业销售规划当中，要考虑整个价位，总套款，还有租金，这些要符合他未来的发展需要。

因为商业地产和住宅最大的区别，他完全是一种投资行为，我可以投在商铺、股票，还可以投其他点，我也可以投资，可以不投资。商业地产主要是投资，但是也有一些是作为自用，投入投资来讲，他的价值就是商圈、地段的价值，地段跟商圈一定要拖起来。北京的王府井，在前五年，十年没有人说他不是第一商圈，但是现在北京的王府井没有太多的北京人去消费。我们北京市未来发展不是一两个商圈能够取代的，CBD有CBD的概念，我们通过大的商业、物业进行分流，在未来的城市当中，过去是黄金地段，现在有的地方已经不是这样了。

我们在做商业地产规划的时候，一定要符合城市发展的战略，每个城市都有每个城市的战略规划，一个城市商圈如何规划，产业功能如何规划，比如我们在义乌，他就是前店后厂，我们后面自己加工，自己生产，前面是店，我们从国内走向国际，面向世界的大门敞开，他们通过优质服务来打开世界的大门。每一个城市有它自己的规划，我们做商业地产开发的时候，一定要符合这个城市的发展战略，符合这个城市区板块的概念，这个城市在这块要安排一个工业区，很多工业、企业进去了，你非要盖大商场进来，这个商场会死掉，因为他不符合发展的需要。

刚才说在商业地产业态定位规划方面，想谈一下我的体会。商业地产融资创新，今天从上午到下午大家一直谈这个问题，我可以说中国房地产企业85%不具备REITs在境外上市。在境外上市可能难度会更大，我们在实际操作当中，在房地产商业地产和住宅地产开发过程中，我们基本上通过两种手法。第一种我们开发商有能力通过银行贷款，这是最好的，但是一般不可以。第二个我们吸取民间资本，怎么合法去运作，我们知道我们预售楼没有手续不让卖，我们在一些城市做了尝试，你可以不让我买房，但是你政府不能不允许我找合作伙伴，我有三个亿，我自身有一亿，我缺两亿，这两个亿我可以找企业和我合作，也可以找自然人跟我合作，这样我们把合作投资，共同投资，共同开发这种模式运用到我们地产的营销当中。实际上我们给客户一个什么利？我拿到土地，在我的自有资金达到一定的程度的时候，我寻找我的合作伙伴，然后在我获得预售证之前，没有变成商品化之前，我给你回报，比如年息8%或10%，前期是一个合作平台，当我获得预售证以后，我们共同开发房子，我们可以分享成果，但是我不买房子，我要投资，你可以把钱收回去，我们做的这些是尝试。

开发商真正到境外融资去，从报手续再快没有半年也下不来。实际上开始对企业调查和融资在材料上的准备，据我所知，有的两、三年，资金还没有下来，我们开发商等不了这么久，我现在需要两个亿怎么办，我们就想办法解决，我们再融资基本上是借项目融资，利用本项目合法融资，获得资金后续支持。

第二，我们做的很多项目当中，有的开发商已经开发过商场，他的商场经营也不错，但是商场产权是他自己的，现在他要开发别的项目，他把他原有商场卖经营权，这个在法律关系上我卖给投资者，投资者把经营权给你三年，经营者不经营统一的委托商业管理公司进行商业管理。然后我们开发商用我们的产权、物业签一个反担保合同，通过这种形式三方的法律关系来完成融资链条，我们通过这种广告，也解决了很多开发商在实际的资金问题。

今天因为时间关系，我就跟大家共同探讨分享这么多，如果在商业地产策划融资方面要想快的话，我们可以沟通、交流，我给你融资管道，我可以在一个月之内给你答复是否可以融资，三个月就可以见成效，如果不可以做也告诉你，因为我们做项目有很多选择，还要符合城市战略。谢谢大家！谢谢主办方！